559 侃价
霍尔公司是一家大型钢结构公司,对各种焊接设备有着很大的需求。在过去,西乎公司一直是霍尔公司的焊接设备供应商,所以松下永三对鲍威斯也比较熟悉。看到鲍威斯向西乎公司的展台走来,松下永三连忙收起刚才阴郁的表情,满脸堆笑地迎了上去。
“鲍威斯先生,我的老朋友,你怎么也来参加这个展会了?”松下永三一边向鲍威斯鞠躬一边问道。
鲍威斯和松下永三握了一下手,解释道:“松下先生,我也是接到中国机械委的邀请函而来的,你也知道的,中国是一个非常大的市场,我们霍尔公司正在寻求和中国内地企业合作,开展在中国的钢结构业务,所以……”
鲍威斯后面的话没有说出来,其中的意思,松下永三也是懂的。这就是一个高速增长的国家所带来的吸引力,全世界的厂商都看中了中国这块热土,都希望在这个新兴市场上分得一杯羹。而这次机床展会的主办方也正是抓住了这一点,拉了十几家部委给自己背书,使得那些国际巨头不得不现身。
“鲍威斯先生,我想,像霍尔公司这么大的企业,应当不会屈从于中国官方的压力吧?”松下永三说道,“设备采购是关系到产品质量的大事,是不应当掺杂任何政治因素在内的,是这样吗?”
鲍威斯当然能够听出松下永三的意思,不过,他可不是那种会被激将法激住的人,他哈哈笑着拍了拍松下永三的肩膀,说道:“松下,在这个世界上,没有什么事情是不掺杂政治因素的。不过,你放心吧,中国政府并没有强迫我们必须采购中国的设备,刚才,他们机械委的官员明确跟我说过了,我们霍尔公司能够来参加这次展会,就已经非常不错了,至于在展会上采购谁的设备,他们是不干涉的,他们提倡的是自由竞争。”
自由竞争?这种话也就是外交辞令而已,松下永三在心里暗暗地嘀咕道。这一次展会,中国政府各部委不但在邀请函上署名,而且还派出了高级别的官员到展会上来和一些重要客商见面,这其中的暗示意味还不够强烈吗?中国人当然还没有强势到强迫外国客商必须采购中国设备的程度,但是否采购了中国厂商的设备,无疑会成为未来中国政府各部委选择合作商的一个重要依据。
心里虽然明白这些,但松下永三也非常聪明地不会把这些话说出来,他笑着对鲍威斯说道:“鲍威斯先生,如果我没猜错的话,你这次过来,是要采购一批焊接机器人吧?在这方面,我们西乎公司的技术无疑是最为过硬的,需要我向你介绍一下有关情况吗?”
“是的,我非常有兴趣。”鲍威斯非常给面子,直接随着松下永三走进了西乎公司的展台。讲解员河野芩生走过来,开始向鲍威斯介绍西乎公司的焊接机器人的性能指标,鲍威斯一边听一边频频点头,脸上现出满足的微笑。
“怎么样,鲍威斯先生,我们的产品能够符合你们的需要吗?”在河野芩生介绍完成之后,松下永三对鲍威斯问道。
“完全符合我们的需要。”鲍威斯说道,“西乎公司在焊接设备方面的成就,的确是其他公司所无法比拟的。我相信,这一批焊接机器人的引入,将能够使我们公司的生产效率得到大幅度的提高。”
“你过奖了。”松下永三喜形于色,“我们西乎公司的宗旨就是要让客户满意,满足客户一切的需求。我们的产品能够得到鲍威斯先生的夸奖,我觉得非常荣幸。”…,
“只有一个问题。”鲍威斯伸出一个手指说道。
这就是传说中的“但是”了,松下永三心里咯噔一下:“鲍威斯先生,你觉得有什么问题?”
“价格。”鲍威斯微笑着说道,“我们这一次要采购的,是100套焊接机器人,所以,价格方面我们是比较看重的。请问,你们刚才介绍的这款焊接机器人,单套的报价是多少?”
“我们的报价是……48万美元。”松下永三迟疑着报出了一个价格,同时紧张地观察着鲍威斯的表情。
鲍威斯牛哄哄地摆了摆手,说道:“不不不,松下,你这可不是对待老朋友的态度,你这个价格未免太高了。”
“呃……当然,我说的只是报价而已。”松下永三道,“对于霍尔公司这样的老客户,我们有一个优惠价格,是45万美元。”
“如果我没记错的话,这个价格应当是上个月的价格了吧?”鲍威斯道,他显然是有备而来的,对于市场价格了解得非常清楚。
“的确是上个月的价格。”松下永三硬着头皮道,“我们这个月在上个月的价格基础上,做了一些小的调整,如果霍尔公司有兴趣的话,我们可以把价格降到……43万5千美元。”
鲍威斯露出一副不满的表情,说道:“松下,你知道为什么你们的产品竞争不过中国的同行吗?你们在报价方面,太自信了。你可知道,中国的浑北电焊器材厂,也推出了他们的焊接机器人产品,他们的报价每套才15万美元。”
“这家企业嘛,我自然是知道的。”松下永三用尽量平和的口气回答道,“他们的产品价格的确非常低廉,但他们的焊接机器人的性能和质量,和我们西乎公司比起来,似乎是要差好几个档次的。”
在松下永三的心里,对于鲍威斯所提到的浑北电焊器材厂,可谓是恨得牙痒痒的。这家电焊器材厂原本是浑北市的一家骨干企业,90年代初因为技术落后而陷入了困境。当时,西乎公司曾经打算用低价收购它,将其改造为西乎公司在中国的一家组装厂。谁料想,汉华重工捷足先登,在国家计委的帮助下,并购了这家工厂,使其成为汉华的一家下属企业。
在过去几年中,汉华投入大量资金,对浑北电焊器材厂进行技术改造,使其产品结构发生了天翻地覆般的变化。原来生产了好几十年的老电焊设备完全停产了,代之以各种达到国际上80年代末至90年代初技术水平的新产品。去年,这家企业更是生产出了自己的第一款焊接机器人产品,虽然品质比西乎公司的同类产品差出一大截,但其却以极其低廉的价格,抢走了西乎公司的若干订单。如今,连鲍威斯居然都被它的低价位打动了,这如何不让松下永三感到气愤。
“的确,他们的焊接机器人的无故障工作时间,只相当于西乎公司的一半,但如果要计算性价比的话……”鲍威斯拖着长腔对松下永三说。
“霍尔公司是一家大型跨国企业,你们选择设备,还是应当把品质放在首位吧?”松下永三劝说道。
鲍威斯道:“那是当然,不过,价格也是一个值得考虑的问题哦。对了,浑北电焊器材厂向我们承诺说,他们将会很快推出新一代焊接机器人产品,性能可以达到西乎公司同类产品的80%,而价格嘛……仅相当于西乎公司的一半。”
那你就去买中国人的产品好了!松下永三恨不得直接一句话把鲍威斯噎死。他心里明白,鲍威斯是不会选择中国人的产品的,浑北电焊器材厂生产焊接机器人刚刚不到一年时间,质量还非常不稳定,除了一些贪图便宜的第三世界国家企业之外,欧美发达国家的企业是不太可能选择这种不成熟产品的。…,“松下,我们是老朋友了,我们当然还是相信西乎公司的质量了。”鲍威斯似乎看出了松下永三的想法,他话锋一转,给自己找了一个台阶,“我这次来,主要也是想看看西乎公司的产品,只不过,你们的价格的确是偏高了一些。你要知道,这么高的价格,是会把客户推到中国人那边去的。”
“好吧,鲍威斯先生,你觉得我们的产品价格在什么水平上的时候,你是可以接受的?”松下永三问道。
鲍威斯道:“我想,38万美元吧,这个价格虽然仍然比中国人的价格高出一倍多,但毕竟是一个可以让人接受的价格。松下,你看怎么样?”
“38万……”松下永三连死的心都有了,38万一台焊接机器人,简直就是白送了,刨掉材料费、人工费,几乎就剩不下什么毛利。
“42万吧,这是我们能够承受的最低价格了。”松下永三几乎是用哀求的口吻说道。
“39万,再高的话,我想我就宁可使用中国人的产品了,我发现他们的产品其实也是有一些可取之处的。”
“41万……不能再低了。”
“40万!我不能再升了,对了,中国人说了,如果现在购买了他们的第一代产品,未来可以只付一个成本价就升级为第二代产品的,这很划算。”
“40万5千……”
“好吧,我接受这个价格,这样吧,我去喊我的秘书过来,他会办理具体的签约事宜的。”
“好吧,我在这里恭候你们。”松下永三瘫倒在凳子上,像一只濒死的蛤蟆一样翻着白眼。
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“鲍威斯先生,我的老朋友,你怎么也来参加这个展会了?”松下永三一边向鲍威斯鞠躬一边问道。
鲍威斯和松下永三握了一下手,解释道:“松下先生,我也是接到中国机械委的邀请函而来的,你也知道的,中国是一个非常大的市场,我们霍尔公司正在寻求和中国内地企业合作,开展在中国的钢结构业务,所以……”
鲍威斯后面的话没有说出来,其中的意思,松下永三也是懂的。这就是一个高速增长的国家所带来的吸引力,全世界的厂商都看中了中国这块热土,都希望在这个新兴市场上分得一杯羹。而这次机床展会的主办方也正是抓住了这一点,拉了十几家部委给自己背书,使得那些国际巨头不得不现身。
“鲍威斯先生,我想,像霍尔公司这么大的企业,应当不会屈从于中国官方的压力吧?”松下永三说道,“设备采购是关系到产品质量的大事,是不应当掺杂任何政治因素在内的,是这样吗?”
鲍威斯当然能够听出松下永三的意思,不过,他可不是那种会被激将法激住的人,他哈哈笑着拍了拍松下永三的肩膀,说道:“松下,在这个世界上,没有什么事情是不掺杂政治因素的。不过,你放心吧,中国政府并没有强迫我们必须采购中国的设备,刚才,他们机械委的官员明确跟我说过了,我们霍尔公司能够来参加这次展会,就已经非常不错了,至于在展会上采购谁的设备,他们是不干涉的,他们提倡的是自由竞争。”
自由竞争?这种话也就是外交辞令而已,松下永三在心里暗暗地嘀咕道。这一次展会,中国政府各部委不但在邀请函上署名,而且还派出了高级别的官员到展会上来和一些重要客商见面,这其中的暗示意味还不够强烈吗?中国人当然还没有强势到强迫外国客商必须采购中国设备的程度,但是否采购了中国厂商的设备,无疑会成为未来中国政府各部委选择合作商的一个重要依据。
心里虽然明白这些,但松下永三也非常聪明地不会把这些话说出来,他笑着对鲍威斯说道:“鲍威斯先生,如果我没猜错的话,你这次过来,是要采购一批焊接机器人吧?在这方面,我们西乎公司的技术无疑是最为过硬的,需要我向你介绍一下有关情况吗?”
“是的,我非常有兴趣。”鲍威斯非常给面子,直接随着松下永三走进了西乎公司的展台。讲解员河野芩生走过来,开始向鲍威斯介绍西乎公司的焊接机器人的性能指标,鲍威斯一边听一边频频点头,脸上现出满足的微笑。
“怎么样,鲍威斯先生,我们的产品能够符合你们的需要吗?”在河野芩生介绍完成之后,松下永三对鲍威斯问道。
“完全符合我们的需要。”鲍威斯说道,“西乎公司在焊接设备方面的成就,的确是其他公司所无法比拟的。我相信,这一批焊接机器人的引入,将能够使我们公司的生产效率得到大幅度的提高。”
“你过奖了。”松下永三喜形于色,“我们西乎公司的宗旨就是要让客户满意,满足客户一切的需求。我们的产品能够得到鲍威斯先生的夸奖,我觉得非常荣幸。”…,
“只有一个问题。”鲍威斯伸出一个手指说道。
这就是传说中的“但是”了,松下永三心里咯噔一下:“鲍威斯先生,你觉得有什么问题?”
“价格。”鲍威斯微笑着说道,“我们这一次要采购的,是100套焊接机器人,所以,价格方面我们是比较看重的。请问,你们刚才介绍的这款焊接机器人,单套的报价是多少?”
“我们的报价是……48万美元。”松下永三迟疑着报出了一个价格,同时紧张地观察着鲍威斯的表情。
鲍威斯牛哄哄地摆了摆手,说道:“不不不,松下,你这可不是对待老朋友的态度,你这个价格未免太高了。”
“呃……当然,我说的只是报价而已。”松下永三道,“对于霍尔公司这样的老客户,我们有一个优惠价格,是45万美元。”
“如果我没记错的话,这个价格应当是上个月的价格了吧?”鲍威斯道,他显然是有备而来的,对于市场价格了解得非常清楚。
“的确是上个月的价格。”松下永三硬着头皮道,“我们这个月在上个月的价格基础上,做了一些小的调整,如果霍尔公司有兴趣的话,我们可以把价格降到……43万5千美元。”
鲍威斯露出一副不满的表情,说道:“松下,你知道为什么你们的产品竞争不过中国的同行吗?你们在报价方面,太自信了。你可知道,中国的浑北电焊器材厂,也推出了他们的焊接机器人产品,他们的报价每套才15万美元。”
“这家企业嘛,我自然是知道的。”松下永三用尽量平和的口气回答道,“他们的产品价格的确非常低廉,但他们的焊接机器人的性能和质量,和我们西乎公司比起来,似乎是要差好几个档次的。”
在松下永三的心里,对于鲍威斯所提到的浑北电焊器材厂,可谓是恨得牙痒痒的。这家电焊器材厂原本是浑北市的一家骨干企业,90年代初因为技术落后而陷入了困境。当时,西乎公司曾经打算用低价收购它,将其改造为西乎公司在中国的一家组装厂。谁料想,汉华重工捷足先登,在国家计委的帮助下,并购了这家工厂,使其成为汉华的一家下属企业。
在过去几年中,汉华投入大量资金,对浑北电焊器材厂进行技术改造,使其产品结构发生了天翻地覆般的变化。原来生产了好几十年的老电焊设备完全停产了,代之以各种达到国际上80年代末至90年代初技术水平的新产品。去年,这家企业更是生产出了自己的第一款焊接机器人产品,虽然品质比西乎公司的同类产品差出一大截,但其却以极其低廉的价格,抢走了西乎公司的若干订单。如今,连鲍威斯居然都被它的低价位打动了,这如何不让松下永三感到气愤。
“的确,他们的焊接机器人的无故障工作时间,只相当于西乎公司的一半,但如果要计算性价比的话……”鲍威斯拖着长腔对松下永三说。
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鲍威斯道:“那是当然,不过,价格也是一个值得考虑的问题哦。对了,浑北电焊器材厂向我们承诺说,他们将会很快推出新一代焊接机器人产品,性能可以达到西乎公司同类产品的80%,而价格嘛……仅相当于西乎公司的一半。”
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“好吧,鲍威斯先生,你觉得我们的产品价格在什么水平上的时候,你是可以接受的?”松下永三问道。
鲍威斯道:“我想,38万美元吧,这个价格虽然仍然比中国人的价格高出一倍多,但毕竟是一个可以让人接受的价格。松下,你看怎么样?”
“38万……”松下永三连死的心都有了,38万一台焊接机器人,简直就是白送了,刨掉材料费、人工费,几乎就剩不下什么毛利。
“42万吧,这是我们能够承受的最低价格了。”松下永三几乎是用哀求的口吻说道。
“39万,再高的话,我想我就宁可使用中国人的产品了,我发现他们的产品其实也是有一些可取之处的。”
“41万……不能再低了。”
“40万!我不能再升了,对了,中国人说了,如果现在购买了他们的第一代产品,未来可以只付一个成本价就升级为第二代产品的,这很划算。”
“40万5千……”
“好吧,我接受这个价格,这样吧,我去喊我的秘书过来,他会办理具体的签约事宜的。”
“好吧,我在这里恭候你们。”松下永三瘫倒在凳子上,像一只濒死的蛤蟆一样翻着白眼。
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