200 潜规则
林振华摆出了虚心求教的姿态,吉拉蓬估计也是觉得眼前这个中国年轻人属于可造之才,便毫无保留地给林振华讲起了贸易课。
俗话说,不说不知道,世界真奇妙。林振华是个搞技术的,他心目中的设备销售,就是把一套东西做出来,给人家装上,就万事大吉了。而在国际市场上,设备销售中的猫腻多得很,安装、工人培训、维护、配件,所有这些都能挣钱。尤其是在技术水平存在代差的国家之间,利用技术上的落差来进行讹诈,几乎就是国际惯例了。不这样做的,那就是典型的傻子。
林振华报出化肥成套设备的价格是245万,直接忽略掉了安装费用,这就是典型的不懂行情。林振华是按着中国国内的劳动力成本来计算安装费用的,所以会认为这笔费用无足轻重。他不曾想过,在像泰国这样一个严重缺乏重工业技术工人的国家里,像汉华厂里那样的高级技工,该有多高的身价。
其中,在中国的情况也是如此,中国在引进设备的时候,要请外国技师前来调试,付出的劳务成本也同样是天价。一个德国的小毛孩子跑到中国来,一天挣的钱,就够一个普通中国工人一年的薪水了。
落后并不一定会挨打,但是挨宰是免不了的。
“吉拉蓬处长的意思,我明白了。”林振华感激地点着头,“这件事怨我没说清楚。其实,那天我在商业部向素差厅长报的价格,只是设备和安装的价格,其他的价格是不含在内的。”
吉拉蓬一本正经地说道:“林先生,既然我们要进行合作,你们就应当把所有涉及到的价格都说清楚,否则就缺乏诚意了。”
林振华道:“好的,我详细地向你介绍一下吧。为了保证设备运行中的安全,我们建议贵国派出50名管理人员和技师到中国去接受培训。我们收取的培训费用是非常低廉的,每人只需要3000美元,总共是15万美元,当然,住宿是自理的。”
“唔,这个费用是比较合理的。”吉拉蓬点头道。
“为了设备曰常维护的需要,我们建议每套设备应当配备一套维护所需的专用工具。这些工具,我们就按成本价销售好了,每套只需要5万美元。”
“这是必需的。我们不能总是依赖他人来维护我们的设备。”吉拉蓬严肃地说,“内阁的意思,也是希望我们能够实现读力自主。”
“还有,我们所提供的设备,说明书全部是中文的。我想,贵国的工人在阅读中文方面,可能存在一些障碍。如果需要把说明书翻译成泰文,需要收取少量的费用,也就是5万美元左右吧。”
……两个人你一言我一语地,不知不觉便凑出了200多万美元的加价,这样算下来,4套设备的总价款达到了1200万美元。同时,双方也敲定,这1200万美元中,有50万是支付给吉拉蓬的“咨询费”,将由林振华负责存入可靠的海外银行,再把账号提供给吉拉蓬。
“林先生,我发现和你们中国人做贸易,是非常愉快的事情。”吉拉蓬最后这样说道,“曰本人的设备价格非常高,而且在合作的诚意方面,也远远不及林先生。”
“那是自然的,中国人民对于邻邦一向都是非常友好的,而曰本人则一向是侵略成姓的嘛。”林振华说道。
吉拉蓬面有愤怒之色地说道:“我爷爷当年,也是参加过抵制曰货行动的,他一直教导我们,一定要记住曰本人对我们泰国人民犯下的血泪罪行。”
大化肥设备的事情,就这样谈定了。吉拉蓬交代林振华,务必尽快安排人把进一步的详细资料递交过来。下一步,泰国方面将安排与引进设备相关的部门、企业派出代表前往中国实地考察,如果一切顺利的话,泰国方面希望中方尽快开始生产,确保设备尽早投产。
说完这些事,吉拉蓬开始和林振华聊起了闲天,他好奇地问道:“林先生,恕我冒昧。据我所知,在中国,进出口贸易都是由国家经营的。可是你却说你这家贸易公司是你的私人产业,这是什么原因呢?”
林振华对于这个问题是早有准备的,他故作神秘地笑了一下,说道:“吉拉蓬先生,如果我说我和中[***]方有点交情,你会相信吗?”
“我明白了。”吉拉蓬恍然大悟地说道,“难怪林先生如此年轻,就能够成为一家进出口贸易公司的总经理。原来是将门虎子啊。”
呃……我好像没这样说吧,林振华有些郁闷了。很显然,吉拉蓬是把他理解成了一个上面有人罩着的官二代,不过,这样也好吧,有个神秘的背景,能够让吉拉蓬对自己更加信任,这对于未来做生意,也是有好处的。
“我听说,吉拉蓬先生的家庭背景,也是非常显赫的啊。”林振华反过来说道。
吉拉蓬得意地说道:“其实也算不上什么显赫吧,我爷爷当年对国家是有一些功劳的,至今我的两个叔叔还在军方担任着一定的职务。”
“怎么,你和军方有联系?”林振华敏感地追问道。
“说得上一点话吧。”吉拉蓬道,“怎么,林先生对于与军方做生意也有兴趣?”
林振华迟疑了一下,对一旁的舒曼做了个手势,舒曼会意地站起身,退出了包间。吉拉蓬见林振华如此慎重的样子,表情也变得严肃起来了。
“吉拉蓬先生,实不相瞒,我这次到贵国来,主要的任务是想为军方销售一些产品。至于化肥设备嘛,这只是我个人的一些利益而已。”林振华说道。
“能透露一下具体是什么产品吗?”
“海军方面的。”林振华一点一点地吐着实情,同时紧张地观察着吉拉蓬的表现。
吉拉蓬想了几秒钟,然后问道:“你说的,不会是轻型护卫舰吧?”
这回林振华反而惊讶起来了:“没错,正是轻型护卫舰,吉拉蓬先生是从哪里得到的消息?”
吉拉蓬道:“说来也巧了,我的一个叔叔,恰好就是海军方面,他曾经交代我帮他了解过国际军火市场上轻型护卫舰的行情。前几天,他告诉我说,来了一批中国人,有意向海军销售一艘护卫舰,让我帮助他整理一些有关中[***]工水平方面的资料。想不到这么凑巧,要卖护卫舰的,居然就是你。”
“真的太巧了。”林振华喜出望外。
在此前,林振华一直在发愁如何牵上泰[***]方的线,方继雷虽然能够帮他约上人,但要发展更进一步的关系,方继雷就指望不上了。在东南亚这种地方,两眼一摸黑地做生意,难度是非常大的。更何况,军方的情况与政界、商界还不一样,如果不了解其中的潜规则,你纵然有再好的产品,也是枉然。
现在有了吉拉蓬这条线,真可谓柳暗花明。他刚和吉拉蓬谈定了一个分赃协议,已经符合了“四大铁”中的第三项,属于一起分过赃的铁哥们了。
“吉拉蓬先生,你的叔叔在海军能说得上话吗?护卫舰这件事情,你能不能从中周旋一下?至于酬劳嘛,我想吉拉蓬先生是完全可以放心的。”林振华直截了当地说道。
吉拉蓬道:“林先生,我需要先了解一下你们的产品情况。过去这段时间,我替我叔叔查过相关的资料,对于护卫舰多少也有一些了解。如果你们的产品能够符合我们的要求,牵线这种事情,我是非常愿意效劳的。”
“好。”林振华道。
在接受销售护卫舰的任务之后,林振华曾经专门到舰艇院去呆了几天,认真地了解了一下有关轻型护卫舰的各项指标,甚至对各种海军作战模式也有所涉猎,因为要与对方讨论护卫舰的销售,就不可避免地会涉及到这些内容。
所有这些信息,都是在与对方接触时需要提供的,所以也算不上是什么秘密。林振华把这些情况一五一十地向吉拉蓬做了介绍。
吉拉蓬认真地听完,点了点头,说道:“就我的感觉来看,你们提供的这款护卫舰,与我国海军方面的需求,倒是比较吻合的。”
“那是自然的,我国海军和泰国海军的的战略都属于近海防御型,所以咱们两国的海军装备,肯定是相通的。”
“你们这样一条护卫舰,预期的销售价格是多少?”
“8000万。”林振华答道。
在出发之前,张智方曾经组织有关方面的专家讨论过护卫舰销售的价格问题,大家的意见不尽相同,有些认为应当按国际市场的行情,卖到1亿美元一条,有些认为应当按成本加利润的原则,标价2000万人民币即可。最后确定下来的价格,是按4000万美元来进行报价,最终的底线是在3000万美元。
护卫舰在国内的交付价,是1500万元人民币,按汇率计算,约相当于600万美元左右。如果最终能够以3000万美元出手,那就是国内价格的5倍,军工方面对于这个价格是非常满意的。
林振华对于4000万这个价位,也觉得比较合适。不过,他事先考虑好了,在报价的时候,可以报到6000万,留出2000万的余地用来讨价还价。刚才与吉拉蓬聊过之后,他的心思活跃起来,觉得当初张智方等人定出的5倍报价也是过于保守了。在存在技术差距的条件下,一套化肥设备都能够报出5倍的价格,更何况是军火呢?
想到此,他便把原来定下的6000万一下子抬到了8000万,等着吉拉蓬的反应。
(未完待续)
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俗话说,不说不知道,世界真奇妙。林振华是个搞技术的,他心目中的设备销售,就是把一套东西做出来,给人家装上,就万事大吉了。而在国际市场上,设备销售中的猫腻多得很,安装、工人培训、维护、配件,所有这些都能挣钱。尤其是在技术水平存在代差的国家之间,利用技术上的落差来进行讹诈,几乎就是国际惯例了。不这样做的,那就是典型的傻子。
林振华报出化肥成套设备的价格是245万,直接忽略掉了安装费用,这就是典型的不懂行情。林振华是按着中国国内的劳动力成本来计算安装费用的,所以会认为这笔费用无足轻重。他不曾想过,在像泰国这样一个严重缺乏重工业技术工人的国家里,像汉华厂里那样的高级技工,该有多高的身价。
其中,在中国的情况也是如此,中国在引进设备的时候,要请外国技师前来调试,付出的劳务成本也同样是天价。一个德国的小毛孩子跑到中国来,一天挣的钱,就够一个普通中国工人一年的薪水了。
落后并不一定会挨打,但是挨宰是免不了的。
“吉拉蓬处长的意思,我明白了。”林振华感激地点着头,“这件事怨我没说清楚。其实,那天我在商业部向素差厅长报的价格,只是设备和安装的价格,其他的价格是不含在内的。”
吉拉蓬一本正经地说道:“林先生,既然我们要进行合作,你们就应当把所有涉及到的价格都说清楚,否则就缺乏诚意了。”
林振华道:“好的,我详细地向你介绍一下吧。为了保证设备运行中的安全,我们建议贵国派出50名管理人员和技师到中国去接受培训。我们收取的培训费用是非常低廉的,每人只需要3000美元,总共是15万美元,当然,住宿是自理的。”
“唔,这个费用是比较合理的。”吉拉蓬点头道。
“为了设备曰常维护的需要,我们建议每套设备应当配备一套维护所需的专用工具。这些工具,我们就按成本价销售好了,每套只需要5万美元。”
“这是必需的。我们不能总是依赖他人来维护我们的设备。”吉拉蓬严肃地说,“内阁的意思,也是希望我们能够实现读力自主。”
“还有,我们所提供的设备,说明书全部是中文的。我想,贵国的工人在阅读中文方面,可能存在一些障碍。如果需要把说明书翻译成泰文,需要收取少量的费用,也就是5万美元左右吧。”
……两个人你一言我一语地,不知不觉便凑出了200多万美元的加价,这样算下来,4套设备的总价款达到了1200万美元。同时,双方也敲定,这1200万美元中,有50万是支付给吉拉蓬的“咨询费”,将由林振华负责存入可靠的海外银行,再把账号提供给吉拉蓬。
“林先生,我发现和你们中国人做贸易,是非常愉快的事情。”吉拉蓬最后这样说道,“曰本人的设备价格非常高,而且在合作的诚意方面,也远远不及林先生。”
“那是自然的,中国人民对于邻邦一向都是非常友好的,而曰本人则一向是侵略成姓的嘛。”林振华说道。
吉拉蓬面有愤怒之色地说道:“我爷爷当年,也是参加过抵制曰货行动的,他一直教导我们,一定要记住曰本人对我们泰国人民犯下的血泪罪行。”
大化肥设备的事情,就这样谈定了。吉拉蓬交代林振华,务必尽快安排人把进一步的详细资料递交过来。下一步,泰国方面将安排与引进设备相关的部门、企业派出代表前往中国实地考察,如果一切顺利的话,泰国方面希望中方尽快开始生产,确保设备尽早投产。
说完这些事,吉拉蓬开始和林振华聊起了闲天,他好奇地问道:“林先生,恕我冒昧。据我所知,在中国,进出口贸易都是由国家经营的。可是你却说你这家贸易公司是你的私人产业,这是什么原因呢?”
林振华对于这个问题是早有准备的,他故作神秘地笑了一下,说道:“吉拉蓬先生,如果我说我和中[***]方有点交情,你会相信吗?”
“我明白了。”吉拉蓬恍然大悟地说道,“难怪林先生如此年轻,就能够成为一家进出口贸易公司的总经理。原来是将门虎子啊。”
呃……我好像没这样说吧,林振华有些郁闷了。很显然,吉拉蓬是把他理解成了一个上面有人罩着的官二代,不过,这样也好吧,有个神秘的背景,能够让吉拉蓬对自己更加信任,这对于未来做生意,也是有好处的。
“我听说,吉拉蓬先生的家庭背景,也是非常显赫的啊。”林振华反过来说道。
吉拉蓬得意地说道:“其实也算不上什么显赫吧,我爷爷当年对国家是有一些功劳的,至今我的两个叔叔还在军方担任着一定的职务。”
“怎么,你和军方有联系?”林振华敏感地追问道。
“说得上一点话吧。”吉拉蓬道,“怎么,林先生对于与军方做生意也有兴趣?”
林振华迟疑了一下,对一旁的舒曼做了个手势,舒曼会意地站起身,退出了包间。吉拉蓬见林振华如此慎重的样子,表情也变得严肃起来了。
“吉拉蓬先生,实不相瞒,我这次到贵国来,主要的任务是想为军方销售一些产品。至于化肥设备嘛,这只是我个人的一些利益而已。”林振华说道。
“能透露一下具体是什么产品吗?”
“海军方面的。”林振华一点一点地吐着实情,同时紧张地观察着吉拉蓬的表现。
吉拉蓬想了几秒钟,然后问道:“你说的,不会是轻型护卫舰吧?”
这回林振华反而惊讶起来了:“没错,正是轻型护卫舰,吉拉蓬先生是从哪里得到的消息?”
吉拉蓬道:“说来也巧了,我的一个叔叔,恰好就是海军方面,他曾经交代我帮他了解过国际军火市场上轻型护卫舰的行情。前几天,他告诉我说,来了一批中国人,有意向海军销售一艘护卫舰,让我帮助他整理一些有关中[***]工水平方面的资料。想不到这么凑巧,要卖护卫舰的,居然就是你。”
“真的太巧了。”林振华喜出望外。
在此前,林振华一直在发愁如何牵上泰[***]方的线,方继雷虽然能够帮他约上人,但要发展更进一步的关系,方继雷就指望不上了。在东南亚这种地方,两眼一摸黑地做生意,难度是非常大的。更何况,军方的情况与政界、商界还不一样,如果不了解其中的潜规则,你纵然有再好的产品,也是枉然。
现在有了吉拉蓬这条线,真可谓柳暗花明。他刚和吉拉蓬谈定了一个分赃协议,已经符合了“四大铁”中的第三项,属于一起分过赃的铁哥们了。
“吉拉蓬先生,你的叔叔在海军能说得上话吗?护卫舰这件事情,你能不能从中周旋一下?至于酬劳嘛,我想吉拉蓬先生是完全可以放心的。”林振华直截了当地说道。
吉拉蓬道:“林先生,我需要先了解一下你们的产品情况。过去这段时间,我替我叔叔查过相关的资料,对于护卫舰多少也有一些了解。如果你们的产品能够符合我们的要求,牵线这种事情,我是非常愿意效劳的。”
“好。”林振华道。
在接受销售护卫舰的任务之后,林振华曾经专门到舰艇院去呆了几天,认真地了解了一下有关轻型护卫舰的各项指标,甚至对各种海军作战模式也有所涉猎,因为要与对方讨论护卫舰的销售,就不可避免地会涉及到这些内容。
所有这些信息,都是在与对方接触时需要提供的,所以也算不上是什么秘密。林振华把这些情况一五一十地向吉拉蓬做了介绍。
吉拉蓬认真地听完,点了点头,说道:“就我的感觉来看,你们提供的这款护卫舰,与我国海军方面的需求,倒是比较吻合的。”
“那是自然的,我国海军和泰国海军的的战略都属于近海防御型,所以咱们两国的海军装备,肯定是相通的。”
“你们这样一条护卫舰,预期的销售价格是多少?”
“8000万。”林振华答道。
在出发之前,张智方曾经组织有关方面的专家讨论过护卫舰销售的价格问题,大家的意见不尽相同,有些认为应当按国际市场的行情,卖到1亿美元一条,有些认为应当按成本加利润的原则,标价2000万人民币即可。最后确定下来的价格,是按4000万美元来进行报价,最终的底线是在3000万美元。
护卫舰在国内的交付价,是1500万元人民币,按汇率计算,约相当于600万美元左右。如果最终能够以3000万美元出手,那就是国内价格的5倍,军工方面对于这个价格是非常满意的。
林振华对于4000万这个价位,也觉得比较合适。不过,他事先考虑好了,在报价的时候,可以报到6000万,留出2000万的余地用来讨价还价。刚才与吉拉蓬聊过之后,他的心思活跃起来,觉得当初张智方等人定出的5倍报价也是过于保守了。在存在技术差距的条件下,一套化肥设备都能够报出5倍的价格,更何况是军火呢?
想到此,他便把原来定下的6000万一下子抬到了8000万,等着吉拉蓬的反应。
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